Как банки будут привлекать клиентов: от новых офисов до длинных вкладов – РБК Отрасли

В условиях изменяющегося финансового ландшафта банки должны адаптироваться и привлекать клиентов инновационными подходами. В статье рассматриваются ключевые стратегии, которые финансовые учреждения используют для увеличения клиентской базы, включая открытие новых офисов и внедрение долгосрочных вкладов. Эта информация полезна как для профессионалов банковской сферы, так и для клиентов, желающих понять новые предложения на рынке и выбрать выгодные условия для своих финансовых нужд.

Почему банки заинтересованы в средствах населения

Тем не менее, как отметил первый вице-президент и член правления Газпромбанка Алексей Попович на сессии «Розница: в поисках баланса» в рамках банковского форума РБК, который состоялся в начале апреля, банки, считающие розничный сегмент наименее прибыльным, просто не умеют с ним работать эффективно. «Розничный бизнес приносит доход, оставаясь высокомаржинальным», — пояснил он. В настоящее время, по его словам, модель изменилась с акцента на сбережения на сберегательно-транзакционную, и банки все больше сосредотачиваются на привлечении клиентов к транзакционным продуктам. Газпромбанк, например, увеличил объем продаж дебетовых карт в три раза и теперь выпускает их по 200 тысяч в месяц, сообщил топ-менеджер банка.

Кроме того, по мнению Алексея Поповича, основным трендом этого года на фоне высоких ставок станет значительный приток средств во вклады: аналитики прогнозируют их рост на 30% по итогам года. Учитывая, что на счетах в банках сейчас находится около 46 триллионов рублей средств физических лиц, это огромная сумма, и между банками развернется серьезная конкуренция за эти деньги.

Действительно, объем средств на банковских счетах населения сейчас растет очень быстро. Согласно данным Банка России, на конец февраля, без учета счетов эскроу, они увеличились на 22,7% по сравнению с февралем 2023 года, в то время как годом ранее этот показатель составлял всего 12,5%. При ключевой ставке 16% годовых даже простой эффект капитализации процентов обеспечивает значительный прирост, отмечает старший директор по банковским рейтингам агентства «Эксперт РА» Иван Уклеин. Высокие ставки, по его словам, также способствуют частичному перетоку сбережений из других инструментов во вклады.

Поскольку внутренний рынок является основным для банковского сектора и при этом отличается высокой конкуренцией, борьба за розничного клиента будет только усиливаться, считает партнер Б1 Геннадий Шинин. Он уточняет, что речь идет не только о традиционной конкуренции за средства физических лиц, но и о конкуренции за самих клиентов как активных пользователей банка, которые используют определенный пакет услуг, осуществляют расчетные операции, участвуют в программе лояльности и пользуются партнерскими сервисами, приносящими комиссионные доходы.

Вице-президент Ассоциации банков России Алексей Войлуков, в свою очередь, считает, что наличие большого объема свободных средств у клиентов не обязательно означает, что банки начнут активно за них бороться. «Способ здесь один — повышать ставки. Однако банки не всегда готовы привлекать деньги по повышенной цене, так как их нужно еще где-то разместить с определенной доходностью», — объясняет он. Если ставки будут снижаться по мере уменьшения инфляции, приток средств во вклады может замедлиться, добавляет эксперт.

Эксперты отмечают, что в условиях растущей конкуренции банки будут активно искать новые способы привлечения клиентов. Одним из ключевых направлений станет открытие современных офисов, которые будут предлагать не только традиционные банковские услуги, но и инновационные решения, такие как консультации по финансовому планированию и инвестициям. Кроме того, банки начнут акцентировать внимание на долгосрочных вкладах, предлагая более выгодные условия и дополнительные бонусы для клиентов, готовых разместить свои средства на длительный срок. Это позволит не только увеличить клиентскую базу, но и повысить лояльность существующих клиентов. Важным аспектом станет также использование цифровых технологий для упрощения взаимодействия с клиентами, что сделает процесс открытия счетов и получения услуг более удобным и быстрым.

https://youtube.com/watch?v=cn3wrrNJBJU

Как люди выбирают банки для вкладов

При размещении денежных средств в банках экономически активная часть населения учитывает прежде всего уровень процентных ставок и удобство обслуживания: близость офиса к дому, зарплатный проект в банке, говорит Иван Уклеин. По его словам, с развитием финансовых маркетплейсов и увеличением лимитов переводов без комиссии между своими счетами в разных банках через Систему быстрых платежей (с 1 мая 2024 года до 30 млн руб.) роль процентной ставки как ключевого фактора принятия решения будет расти.

Геннадий Шинин в числе главных конкурентных преимуществ называет удобство, функциональность и адаптивность под запросы клиентов сервисов, как банковских, так и партнерских.

Сами банкиры на форуме РБК говорили, что с точки зрения развития бизнеса и привлечения клиентов ключевым фактором становится эффективная организация продаж. Из слов зампредседателя правления банка «Уралсиб» Станислава Тывеса следует, что логика здесь следующая. При высоких ставках и дорогих пассивах зарабатывать на транзакциях сложно, этот бизнес становится низкомаржинальным, необеспеченное же потребительское кредитование стагнирует — как по причине тех же высоких ставок, так и в силу регуляторных мер Банка России, направленных на охлаждение рынка. Для поддержания же должного уровня сервисов нужны значительные затраты (в частности, на ИТ-инфраструктуру), окупить которые при общем падении маржинальности можно только при большой клиентской базе. А значит, банкам нужна большая воронка продаж, расширить которую можно, например, демпингуя на кредитных картах и имея в виду последующее привлечение пришедших клиентов к высокомаржинальному потребительскому кредитованию.

В части самих каналов привлечения клиентов, с точки зрения Алексея Поповича, в последнее время произошел кардинальный разворот: «Если раньше все говорили, что будут цифровые банки и ориентировались на дистанционное привлечение, то сейчас стратегии кредитных организаций в рознице направлены на развитие инфраструктуры отделений».

Действительно, если не учитывать данные по Сбербанку, который сокращал сеть отделений, их количество в остальных российских банках за прошлый год выросло достаточно ощутимо — с 11,98 тыс. до 12,85 тыс., следует из статистики Банка России.

Агентские каналы выходят на первое место — они более надежны, считает член правления, директор розничной дистрибуции «Почта банка» Антон Анищенко. Этот тренд также отмечает зампредседателя правления Иван Пятков Альфа-Банка, добавив также, что его банк развивает концепцию «фиджитал», совмещая в рамках отделений классическое физическое взаимодействие с клиентами с современными технологиями, такими как биометрия и безбумажное обслуживание.

Интересные факты

Вот несколько интересных фактов о том, как банки будут привлекать клиентов:

1. Цифровизация и омниканальность: Банки все активнее внедряют цифровые технологии, создавая омниканальные решения, которые позволяют клиентам взаимодействовать с банком через различные каналы — мобильные приложения, веб-сайты и физические офисы. Это позволяет улучшить клиентский опыт и повысить лояльность.

2. Новые форматы офисов: В ответ на изменения в потребительских предпочтениях, банки начинают открывать новые форматы офисов, такие как «умные» отделения с минимальным количеством сотрудников и акцентом на самообслуживание. Это позволяет сократить затраты и сделать процесс обслуживания более удобным для клиентов.

3. Длинные вклады и специальные предложения: Для привлечения клиентов банки разрабатывают новые продукты, такие как длинные вклады с повышенной процентной ставкой. Эти предложения ориентированы на клиентов, готовых разместить свои средства на длительный срок, что позволяет банкам более эффективно управлять ликвидностью.

https://youtube.com/watch?v=1j8bWwtVVVA

Как будут стимулироваться долгосрочные вложения граждан

Еще один ключевой аспект в борьбе за клиентов, который беспокоит банкиров, — это конкуренция с другими финансовыми учреждениями. В этом контексте значительным вызовом может стать запуск с этого года Программы долгосрочных сбережений (ПДС), которая будет реализована через негосударственные пенсионные фонды и предложит налоговые льготы и государственное софинансирование. По словам Алексея Поповича, на рынке гарантированных финансовых инструментов трудно найти альтернативу ПДС по уровню доходности. Несмотря на то что речь идет о действительно долгосрочных инвестициях (софинансирование и налоговые льготы теряются при сроке вложений менее 15 лет), негосударственные пенсионные фонды (НПФ), по его прогнозам, смогут привлечь в рамках программы около 2 трлн рублей до конца следующего года. При этом, как уточняет эксперт, банки также получат выгоду от этого процесса, так как возьмут на себя роль дистрибьюторов предложений НПФ.

Важно отметить, что на конец третьего квартала 2023 года общий объем пенсионных накоплений граждан по программе обязательного пенсионного страхования в российских НПФ составлял 2,9 трлн рублей, а еще более 2 трлн рублей находились на счетах в Социальном фонде России. Перевод этих средств в ПДС может позволить сократить срок до начала выплат на пять лет — их можно будет получать либо по истечении 15 лет участия в программе, либо с 55 лет для женщин и с 60 для мужчин, что фактически позволит начать получать накопительную пенсию досрочно.

«Законодательная база для ПДС, долевого страхования жизни и индивидуальных инвестиционных счетов третьего типа (ИИС-3) была создана в прошлом году, так что это относительно новые инструменты», — подчеркивает глава комитета Госдумы по финансовым рынкам Анатолий Аксаков. Он считает, что для того чтобы граждане оценили эти инструменты и начали активно ими пользоваться, потребуется минимум один-два года. С уменьшением инфляции и стабилизацией ставок по вкладам интерес к долгосрочным инвестициям будет расти, а повышение финансовой грамотности поможет людям в выборе, прогнозирует он.

Банкиры ищут решения на новые вызовы, порой довольно необычные. Например, главный управляющий директор «Хоум Кредит Банк» Андрей Спиваков на форуме РБК сообщил, что банк планирует запустить линейку сверхдлинных вкладов на двадцать-тридцать лет, которые будут предусматривать длительный, например, десятилетний период формирования основного тела вклада, а затем — выплату повышенных процентов. По мнению Алексея Поповича, такие проекты могут быть интересны при условии государственной поддержки, аналогичной программам долгосрочных сбережений и страхования жизни.

В настоящее время законодатели активно обсуждают, как сделать вклады сроком от трех лет более привлекательными. В частности, Анатолий Аксаков предлагал освободить от налога доходы по таким депозитам и увеличить сумму возмещения в системе страхования вкладов для них.

Инновационные цифровые решения для удобства клиентов

В последние годы банки активно внедряют инновационные цифровые решения, чтобы повысить уровень обслуживания клиентов и привлечь новые сегменты аудитории. Одним из ключевых направлений является развитие мобильных приложений и интернет-банкинга, которые позволяют клиентам управлять своими финансами в любое время и в любом месте. Удобный интерфейс, возможность быстрого доступа к основным услугам, таким как переводы, оплата счетов и открытие вкладов, значительно упрощают взаимодействие с банком.

Кроме того, многие финансовые учреждения начинают использовать технологии искусственного интеллекта и машинного обучения для персонализации предложений. Системы анализа данных позволяют банкам лучше понимать потребности клиентов и предлагать им индивидуальные решения, такие как оптимальные условия по кредитам или инвестиционным продуктам. Это не только повышает удовлетворенность клиентов, но и способствует увеличению конверсии.

Важным аспектом цифровизации является также внедрение чат-ботов и виртуальных помощников, которые обеспечивают круглосуточную поддержку клиентов. Такие решения позволяют быстро отвечать на часто задаваемые вопросы, а также решать простые задачи, что освобождает время сотрудников банка для более сложных запросов и улучшает общую эффективность работы.

Банки также активно развивают платформы для онлайн-кредитования, что позволяет клиентам получать кредиты без необходимости посещения отделения. Процесс подачи заявки стал максимально простым и быстрым, что особенно актуально в условиях современного ритма жизни. Клиенты могут получить решение по кредиту в течение нескольких минут, что значительно повышает привлекательность банковских услуг.

Не менее важным направлением является интеграция с другими сервисами и платформами. Например, банки начинают сотрудничать с финтех-компаниями, что позволяет им расширять спектр предлагаемых услуг, таких как инвестиции в криптовалюту или управление личными финансами. Это создает дополнительные возможности для привлечения клиентов, которые ищут более комплексные финансовые решения.

В заключение, внедрение инновационных цифровых решений становится неотъемлемой частью стратегии банков по привлечению клиентов. Упрощение процессов, персонализация услуг и использование современных технологий позволяют банкам не только удерживать существующих клиентов, но и привлекать новые сегменты аудитории, что в условиях растущей конкуренции на финансовом рынке является ключевым фактором успеха.

https://youtube.com/watch?v=dtR6TWeC7f8

Вопрос-ответ

Как банки привлекают новых клиентов?

Среди них — сезонные акции, спецпредложения, программы лояльности, страхование вкладов, бонусы, особые условия для привлечения корпоративных клиентов в банк, персональные программы для VIP-клиентов.

Как банки привлекают новые депозиты?

Сегментация потенциальных клиентов на основе их предпочтений в области депозитов, таких как депозитные сертификаты, денежные рынки или проверка процентных ставок, позволяет разрабатывать индивидуальные маркетинговые стратегии. Индивидуально разработанные маркетинговые стратегии помогут вам найти отклик у потенциальных клиентов. Ориентация на клиентов с краткосрочным потенциалом роста активов может принести существенные дивиденды.

Как банки привлекают средства?

Основная модель для банка — маржа между ставкой по вкладу и ставкой по кредиту. Например, вкладчику банк платит 18% годовых, а заемщику дает вложенные средства в кредит под 25%. Разница идет в доход банка. Также банк может направить деньги в облигации, валютные операции, сделки РЕПО и МБК (межбанковские кредиты).

Что будет с деньгами на вкладах в 2025 году?

Что говорят официальные источники? Последний раз летом заместитель председателя Банка России Алексей Заботкин определенно заявил, что заморозки не будет: «Нет, запрет на снятие депозитов невозможен. Это будет иметь разрушительные последствия для финансовой системы и экономики».

Советы

СОВЕТ №1

Изучите предложения различных банков. Сравните условия вкладов, кредитов и других финансовых продуктов, чтобы выбрать наиболее выгодные для себя варианты. Не забывайте обращать внимание на процентные ставки, комиссии и дополнительные услуги.

СОВЕТ №2

Обратите внимание на новые форматы обслуживания. Банки активно внедряют цифровые технологии и открывают новые офисы с улучшенным клиентским сервисом. Посетите такие отделения, чтобы оценить удобство и качество обслуживания.

СОВЕТ №3

Следите за акциями и специальными предложениями. Многие банки предлагают временные акции на вклады и кредиты, которые могут существенно повысить вашу выгоду. Подписывайтесь на рассылки и следите за новостями, чтобы не упустить выгодные предложения.

СОВЕТ №4

Не бойтесь задавать вопросы. Если у вас есть сомнения или неясности по поводу условий, всегда обращайтесь к консультантам банка. Они помогут вам разобраться в деталях и выбрать оптимальный продукт для ваших нужд.